21 Maggio 2022
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Quali sono le fasi principali del processo decisionale di acquisto del consumatore?

I consumatori passano attraverso una serie di passi sequenziali quando comprano un prodotto. Un processo di acquisto è la sequenza di passi che un consumatore fa mentre prende una decisione di acquisto. Un normale acquisto da parte del consumatore include il riconoscimento dei bisogni e dei desideri. Poi viene la ricerca di informazioni, seguita da una valutazione di tutte le scelte. Infine avviene l’acquisto, e la valutazione post-acquisto segue un acquisto.

Esaminiamo ogni fase del processo di acquisto di un consumatore:

1. Identificare il problema

Questa è la prima fase del processo di acquisto. Un consumatore non inizierà un acquisto senza il riconoscimento dei bisogni o dei desideri. Quando un consumatore sente il bisogno di comprare un particolare prodotto, prenderà una decisione di acquisto. C’è un bisogno insoddisfatto o c’è un problema che può essere risolto comprando un particolare prodotto.

I bisogni nascono quando c’è un problema. Per esempio, hai rotto il tuo tavolo che usavi regolarmente per i tuoi affari. E a causa di questo problema, ora dovete comprare un nuovo tavolo.

I desideri nascono o perché avete bisogno di un prodotto o semplicemente perché siete influenzati da fattori esterni. Per esempio, vedi i tuoi amici che usano un computer portatile per i loro progetti di lavoro. Potresti anche aver visto numerose pubblicità su come un portatile può aiutarti nel tuo progetto di lavoro. A causa di questa influenza, senti di voler passare a un computer portatile anche se potresti già avere un desktop.

In questa fase, il marketer dovrebbe identificare i bisogni dei consumatori e offrire i prodotti in base al desiderio.

2. Ricerca di informazioni

In questa fase, il consumatore è consapevole del suo bisogno o desiderio. Sa anche che vuole comprare un prodotto che possa risolvere il suo problema. Quindi, vuole sapere di più sul prodotto che può risolvere il suo problema. Questo porta alla fase di ricerca di informazioni.

Il consumatore cercherà di scoprire le opzioni disponibili e la soluzione migliore per il suo problema. L’acquirente cercherà informazioni negli ambienti commerciali interni ed esterni. Un consumatore può guardare nella pubblicità, nella stampa, nei video, online e potrebbe anche chiedere ai suoi amici e familiari.

Quando i consumatori vogliono comprare un computer portatile, cercano un computer portatile, le sue caratteristiche, il prezzo, gli sconti, la garanzia, il servizio post-vendita, l’assicurazione e molte altre caratteristiche importanti.

Qui, un marketer deve offrire molte informazioni sul prodotto sotto forma di video informativi, demo, blog, video how-to-do e interviste alle celebrità.

3. Valutazione delle alternative

A questo punto il consumatore ha fatto abbastanza ricerche sul tipo di prodotto che può risolvere il suo problema. Il passo successivo è quello di valutare i prodotti alternativi che possono risolvere il suo problema. Nella valutazione delle alternative vengono utilizzati vari punti di informazione raccolti da diverse fonti.

In generale, i consumatori valutano le alternative in base a una serie di attributi del prodotto. Aspetto, durata, qualità, prezzo, servizio, popolarità, marchio, recensioni sui social media sono alcuni dei fattori che i consumatori considerano.

Il mercato offre molti prodotti che possono risolvere il problema di un consumatore. Quindi il consumatore deve fare una scelta dopo aver valutato le varie alternative disponibili.

Alla fine di questa fase, il consumatore classificherà le sue scelte e sceglierà il prodotto che meglio corrisponde ai suoi bisogni e desideri.

4. Decisione di acquisto/acquisto

A questo punto, i clienti hanno già esplorato diverse opzioni. Sono consapevoli dei prezzi e delle opzioni di pagamento disponibili. Qui, i consumatori stanno decidendo se comprare quel prodotto o no. Sì, anche in questa fase possono ancora abbandonare l’acquisto e andarsene.

Philip Kotler (2009) dice che la decisione finale di acquisto può essere “interrotta” da due fattori. Il cliente può ottenere un feedback negativo dagli amici o da altri clienti che lo hanno acquistato. Per esempio, un cliente ha scelto un portatile, ma il suo amico ha dato un feedback negativo. Questo gli farà cambiare la sua decisione. Inoltre, la decisione potrebbe anche cambiare. Un cambiamento improvviso nei piani aziendali, una crisi finanziaria, prezzi più alti inaspettati, ecc. potrebbero portare il consumatore ad abbandonare l’idea di comprare il portatile.

Il consumatore sceglie il prodotto che vuole comprare, ma molte volte potrebbe non comprarlo per vari motivi. In questa fase, un marketer dovrebbe scoprire le varie ragioni a causa delle quali il consumatore esita a comprare. Le ragioni potrebbero essere il prezzo, il valore e il cambiamento dei bisogni del consumatore.

Il marketer deve intensificare il gioco. Inizia ricordando ai clienti la ragione dietro la loro decisione di comprare il prodotto. Inoltre date tutte le informazioni riguardanti il vostro marchio ribadendo che siete il miglior fornitore del prodotto che può soddisfare le sue esigenze.

Il retargeting tramite semplici email di promemoria può rafforzare la decisione di acquisto.

5. Valutazione post-acquisto

Questa è l’ultima fase e la più spesso ignorata dai marketer.

Dopo aver comprato il prodotto, i clienti confrontano i prodotti con le loro aspettative. Ci possono essere due risultati: Soddisfatti o insoddisfatti. I consumatori saranno felici dopo l’acquisto del prodotto se questo ha soddisfatto i loro bisogni. Ma nel caso in cui il prodotto non fosse all’altezza delle sue aspettative, il consumatore sarà insoddisfatto. Un consumatore può essere perso anche in questa fase.

Un cliente insoddisfatto potrebbe sentirsi come se avesse preso una decisione sbagliata. Questo si tradurrà in ritorni! Offrire uno scambio sarà un’azione semplice. Tuttavia, anche quando un cliente è soddisfatto, non c’è garanzia che il cliente possa essere un cliente abituale.

I clienti, sia soddisfatti che insoddisfatti, possono intraprendere azioni per distribuire la loro esperienza sotto forma di recensioni dei clienti. Questo può essere fatto attraverso recensioni su forum di clienti, siti web, conversazioni sui social media o passaparola.

Un marketer deve assicurarsi che il consumatore sia soddisfatto del prodotto in modo che la sua esperienza porti a ripetere i clienti. I marchi devono fare attenzione a creare un’esperienza post-acquisto positiva.

Avvolgendo

I marketer devono prendersi del tempo per capire le cinque fasi del processo di acquisto del consumatore. Facendo questo si stabilisce che la vostra strategia di marketing si rivolge ad ogni componente del comportamento d’acquisto del consumatore.

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