28 Giugno 2022
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Quali sono due metodi di vendita comuni?

Non tutti i prodotti o servizi sono creati uguali in termini di come li vendete. E non tutti i clienti sono creati uguali, in termini di quanto siano sofisticati o abbiano bisogno di un prodotto o servizio. E, la vendita a diversi livelli di un’organizzazione, spesso richiede diversi tipi di tecniche di vendita, al fine di ottenere la loro attenzione. Questo post riassume le tre tecniche di vendita più tipiche utilizzate oggi.

1. Vendita di prodotti

La vendita di prodotti è esattamente quello che sembra: vendere i vantaggi o le caratteristiche di un prodotto o servizio specifico. Con la vendita di prodotti, le domande sono prevedibili da parte dei clienti, i prodotti sono usati in modi simili dai clienti, i prezzi sono tipicamente fissati, i materiali di marketing sono standardizzati e i venditori richiedono tipicamente molta formazione formale. La vendita di prodotti è tipicamente venduta a dipendenti di livello medio-basso dell’organizzazione del cliente.

2. Vendita di soluzioni

La vendita di soluzioni va oltre la semplice vendita di prodotti o servizi. Invece, state cercando di concentrarvi sul punto dolente di un cliente, e di affrontare come il vostro prodotto o servizio sia la migliore soluzione a quel punto dolente. E, più grande è il punto dolente (ad esempio, può ridurre drasticamente i costi, migliorare il servizio clienti, o aprire nuovi flussi di entrate), più la vostra soluzione sarà necessaria.

Con la vendita di soluzioni, le domande dei clienti sono imprevedibili e tipicamente hanno bisogno di molta ricerca, le soluzioni variano da cliente a cliente, i prezzi possono variare sostanzialmente in base al livello di servizi forniti, i rappresentanti di vendita personalizzano i materiali di marketing in base alle esigenze specifiche del cliente e il venditore tipicamente si allena per ottenere una comprensione profonda di una situazione. La vendita di soluzioni è tipicamente venduta a dipendenti di livello medio-alto all’interno dell’organizzazione di un cliente.

Nel 1998, Neil Rackham ha pubblicato il popolare libro “SPIN Selling”, per aiutare a creare un processo per la vendita di soluzioni. SPIN sta per i quattro passi sequenziali del processo, e i giusti tipi di domande da fare in ogni passo: (i) Situazione domande in cui si raccolgono fatti (ad esempio, semplicemente imparare dove si trova il cliente oggi); (ii) Problema per identificare i problemi (per esempio, cosa non funziona nella situazione attuale); (iii) Implication questions per imparare le conseguenze dei problemi (per esempio, quantificare la portata dei problemi); e (iv) Need-Payoff per identificare il payoff di valore di una soluzione (per esempio, quantificando il vantaggio economico della soluzione al problema – nuove entrate, minori spese, un migliore servizio clienti). Questo processo dà al vostro venditore un manuale da cui lavorare per vendere la vostra soluzione.

3. Vendita intuitiva

La vendita di soluzioni non va confusa con l’insight selling, che è diventato più diffuso nell’era dei big data e della big analytics. Con l’insight selling, il punto dolente è sconosciuto al cliente. State aiutando il vostro cliente a identificare un problema che non sapeva nemmeno esistesse, aprendo uno spazio bianco per voi per vendere facilmente il vostro prodotto o servizio. Con l’insight selling, il vostro venditore sta effettivamente giocando il ruolo di business coach o consulente strategico per il cliente, tenendolo per mano nel processo di acquisto e implementazione della vostra soluzione. Gli approfondimenti sono tipicamente venduti ai livelli da alti a esecutivi dell’organizzazione di un cliente, le persone che si preoccupano maggiormente di portare il loro business al prossimo livello di successo.

L’errore comune delle imprese

Quindi, come potete vedere, le vendite non sono una soluzione “unica per tutti”. È necessario impiegare le giuste tattiche e assumere il giusto tipo di venditori, per soddisfare qualsiasi delle tecniche di cui sopra è più rilevante per il vostro business. E, l’errore più grande che la maggior parte degli imprenditori fanno: sono così concentrati sulla vendita del loro prodotto, che spesso dimenticano di pensare alle soluzioni e alle intuizioni che il loro prodotto offre ai clienti (che potrebbero rendere la vendita molto più facile). Quindi, fate una valutazione critica dei vostri bisogni, e soprattutto dei bisogni del vostro cliente, e pianificate di conseguenza.

Assicuratevi di leggere il mio pezzo di accompagnamento, I 1.024 tipi di venditori-assumere quelli giusti, per essere sicuri di reclutare il miglior team di vendita per le vostre esigenze specifiche. Come imparerete, non tutti i venditori sono creati allo stesso modo, e l’assunzione della persona giusta può fare o rompere il vostro successo.

George Deeb è un CEO imprenditoriale, esperto di crescita alla Red Rocket Ventures, e autore di “101 Startup Lessons–Un manuale dell’imprenditore”.

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Quali sono i metodi di vendita?

I metodi e gli approcci di vendita sono spesso ridotti a semplici schemi e acronimi che il venditore può ricordare e seguire: ADAPT: Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition. AIDA: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. ARC: Chiedere, raccomandare, chiudere e vendere in modo incrociato.

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Quale metodo di vendita è comunemente usato?

METODI DI VENDITA: Nel mercato regolamentato la vendita di prodotti agril. Questi metodi di vendita assicurano un prezzo equo e competitivo per i prodotti e impediscono l’imbroglio degli agricoltori da parte dei funzionari del mercato.

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Quali sono i quattro metodi di vendita?

I quattro tipi di venditaVendita transazionale.Vendita di soluzioni.Vendita consultiva.Vendita provocatoria.

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Quali sono i 5 metodi di vendita?

Ecco cinque tecniche di vendita che ogni venditore dovrebbe padroneggiare.Ascolto attivo. Uno dei motivi per cui i potenziali clienti sono così diffidenti nei confronti dei venditori è perché si aspettano un contegno aggressivo e la pressione per l’acquisto di un cliente. … Chiamate calde. … Caratteristiche e benefici. … Bisogni e soluzioni. … Vendita sociale.Nov 11, 2016

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Qual è il significato di metodo di vendita?

Il processo di vendita è la serie di passi seguiti da un venditore durante la vendita di un prodotto. Il processo di vendita è un ciclo completo che inizia dall’identificazione dei clienti alla chiusura dell’affare con loro.Feb 18, 2021

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Cos’è la vendita e spiegare i metodi di vendita?

I metodi di vendita, noti anche come tecniche di vendita o metodi di vendita, sono strategie che i venditori utilizzano per effettuare efficacemente più vendite, chiudere rapidamente gli affari e aumentare le entrate. Ci sono molti metodi di vendita diversi disponibili.Feb 22, 2021

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Cosa sono i tipi di vendita?

Tipi di venditaVendite interne.Vendite esterne.Vendite B2B.Vendite B2C.Vendite per lo sviluppo del business.Vendite di agenzia.Vendite consulenziali.Vendite eCommerce.Altri articoli…-Mar 29, 2021

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Quali sono le tecniche di vendita più efficaci?

Tecniche di vendita efficaci: 7 consigli per vendite più consistentiSiate sistematici nella generazione di lead. … Conosci il tuo ciclo di vendita. … Conosci i tuoi numeri. … Cercare attivamente i referral. … Concentratevi sull’assicurare gli appuntamenti. … Prepararsi alle obiezioni. … Seguire e ascoltare.

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Cosa sono le somiglianze tra acquisto e vendita?

L’acquisto è l’acquisizione di un oggetto in cambio di denaro, mentre la vendita è l’acquisizione di denaro, in cambio della rinuncia a tutte le rivendicazioni di proprietà di un oggetto. … L’acquisto e la vendita sono due facce di una stessa medaglia; quando uno vende qualcosa, qualcun altro la compra.

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Che cosa è vendere e vendere?

Sale e sell sono facili da confondere perché hanno significati simili e suonano simili, ma sono parti diverse del discorso. Sale è un sostantivo che significa “l’atto di vendere, un evento in cui le cose vengono vendute, specialmente in sconto”. Vendere è un verbo che significa “fornire beni o servizi in cambio di denaro”.

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Quali sono i tre tipi di venditori?

Tre tipi di venditoriIl venditore di materie prime.Il venditore di prezzi.Il venditore di valore di soluzioni.Apr 23, 2021

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Quali sono le tre forme di vendere?

Coniugazione del verbo ‘Vendere’Forma base (infinito):VenderePassato semplice:VendutoParticolare passato:Venduto3a persona singolare:VendeParticolare presente/Gerundio:Vendere

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Cosa sono l’acquisto e la vendita?

L’acquisto e la vendita sono al centro delle strategie di trading che prevedono di ‘andare lungo’ (comprare) su un’attività mentre ‘shortano’ (vendere) un’altra. Gli investitori possono anche vendere un’attività per ridurre le loro perdite. Possono farlo se il bene sta scendendo di valore e non si aspettano che salga di nuovo.

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Cosa significa comprare e vendere nel marketing?

Cosa significano ‘comprare’ e ‘vendere’ nel trading? Quando si apre una posizione di ‘acquisto’, si sta essenzialmente acquistando un bene dal mercato. E quando chiudi la tua posizione, la ‘vendi’ di nuovo al mercato. … Se vuoi negoziare al prezzo di vendita – leggermente al di sotto del prezzo di mercato – apri una posizione ‘short’.May 1, 2019

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Quanti tipi di vendita ci sono nella contabilità?

Fondamentalmente, ci sono tre tipi di transazioni di vendita: vendite in contanti, vendite a credito e vendite con pagamento anticipato. La variazione tra queste transazioni di vendita sta semplicemente nella tempistica di quando viene ricevuto il contante. Vendite in contanti – Il contante viene incassato quando la vendita viene effettuata, e i beni o i servizi vengono consegnati al cliente.13 gennaio 2020

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